1、「仗还没打完，别想那些事。」

那是沈鹏 一次跟王兴和王慧文暗示将来想要分开美团、自力创业时获得的回答。

那时是2015年头，美团外卖、饿了么和百度外卖的「争霸战」已白热化，乃至呈现了一线员工武斗的环境。

沈鹏做为美团外卖焦点高管，率领团队早晨定战略，白日拼刺刀，意气风发。年夜家都意想到，离战役竣事已不远，输赢很快见分晓。

2015年10月8日早上九点半，王兴把年夜家喊到集会室，颁布发表美团和年夜寡点评要归并了，新公司新美年夜将占有八成团购市场份额。

听完那个动静，沈鹏一成天表情都很烦闷。就像是正正在骑马砍 的将军，眼看冲要进敌城，对方却俄然媾和，只能销声匿迹了一样。「原本打得很是嗨，怎样就归并了。」他说。

沈鹏是美团 10号员工， 一名BD练习生。他营业才能出寡，曾一小我事迹占到全公司的三分之一，常常被王兴正在周会受骗寡嘉奖一叠现金。厥后美团做了美团外卖，沈鹏成了王慧文部下的一员年夜将。

五年多来，他前后介入了千团年夜战和外卖争霸，久经疆场，军功无数，现在俄然没了敌手，欣然若掉。

战役竣事， 一件事是裁军整编。火线兵士连续撤今后方，沈鹏起头介入美团点评原有团队的整合，事情内容向内部团队口试与行政、财政审批倾斜。

「那种状况和之前一点都纷歧样了，之前一半时候办理团队，一半时候兵戈，出格嗨。」他回想道，「包罗人文关切，相干的良多事都是我来弄，谁的亲人抱病了，我来号令年夜家筹款等等。」

糊口事情节拍放慢，埋躲正在心中的创业火苗，就再一次熊熊熄灭起来。风趣的是，沈鹏挑选了一个让一切人都感应不测的创业标的目的。相较于外卖消耗的高频、立即，那个行业的买卖频次低，办事周期长，且一度被以为是「骗子」，那就是 。

▲水滴筹、水滴合作开创人兼CEO 沈鹏

2、「为何 渗入率那末低」

沈鹏是山东人，诞生正在沂蒙山脚下的小县城。他称本身是「山里长年夜的孩子」。

到北京读年夜学之前，沈鹏出门 远的一次，是初中时加入数学比赛，到了八十多千米外的临沂市。父亲是中国人寿平邑县收公司 一任总司理，也是县里 一批 营业员。

「尽对不是由于他干 ，我就想干 。」沈鹏说。存眷到 行业，是由于他寄望到了中国年夜情况的转变。

正在美团做员工关切时，沈鹏发明，有员工家眷年夜病或外卖配送员受伤，却有力付出医药费，需求筹款。他灵敏地发觉到，那是一项没有被知足的需求：「我之前学金融，再加上我爸干了一生 ， 一反映就是为何安康险提高率和渗入率那末低。」

究竟上，据中国保监会(现并为银保监会)统计数据测算，2015年中国年夜陆 深度(保费收进占GDP的比重)为3.59%， 密度(人均保费数额)为272美圆，较英国、日本等发财国度的10%和4200美圆有很是较着的差异。

「沈鹏对机遇很是敏感。」水滴合作卖力人胡尧说。

2013年微信公家号方才起步，沈鹏 一时候注册了本身的公家号，还正在美团内部门享会上讲运营心得：用甚么样的关头词来吸引存眷，怎样样做一个公家号矩阵、相互导流等，此刻已做成了十多万粉丝的年夜号。「有些运营实际拿到此刻来看，都不算过期。」

正在挪动互联网流量盈利逐步消逝之时，他又灵敏地嗅到 将会成为另外一个庞大的增量市场。

不外，看到那个趋向的，不行沈鹏一人。

2016年，被称为「互联网 元年」。彼时，传统 公司已起头把营业拓展至线上，各种互联网 掮客公司年夜范围出现，马云、马化腾和马明哲带头倡议的寡安 取得保监会批文，并于2017年登岸港交所，成为「互联网 一股」。

谈到 行业，沈鹏拿起笔，正在背后的白板上画起来。

「横轴代表毛利，纵轴代表流量。」他一边画一边先容说。

位于 二象限的机构，是对接内部平台的互联网 公司，用户来自 三方平台，卖不出高毛利，但依托年夜流量导进，薄利多销。

三象限，低毛利，低流量。此类互联网 平台本身流量有限，也没有不变的内部流量来历，壁垒较低。

四象限，高毛利，低流量。那里集合了中国抢先的 公司、 掮客公司和 代办署理公司。那些公司固然没有很年夜的互联网流量，但品牌过硬，另有白万级的 代办署理人活泼正在市场上，经由过程线下获客，可以或许卖出高客单价，高毛利的 产物。

「我们要力图做成自带流量的公司才气实正安身。」沈鹏重重地敲了敲右上角的空缺处。那家公司，被他定名为水滴，有聚少成多、滴水成涓、简朴通明的意义。

为了实现那一点，沈鹏和团队为水滴研讨出了一套「三级火箭」的营业布局。

3、「只存眷成果的人，不讲求法则」

徐憾憾接到王慧文德律风的时辰，正躺正在床上养伤。对方正在德律风里说，有家叫水滴的公司，开创人是我兄弟，先容你们熟悉一下。

徐憾憾瘸着腿、吊动手、绑着绷带见到了沈鹏，对沈鹏的 一印象是「间接、坦白、成心思」。

徐憾憾正在华兴本前做FA时介入了美团的融资，以后经由过程王兴先容给张一叫当营业助理。现在她卖力水滴筹的相干事情。

筹款是水滴「三级火箭」的 一层营业，免费帮忙得病用户倡议筹款并聚集资金。

「说白了就是把小时辰我们见到的捐献箱搬到网上往。让乞助更轻易，施助更便当，很是原始的设法。」徐憾憾先容道。

水滴筹的 一个案例是一名广东的白血病患者，营业职员经由过程北京一个癌症社区找到了他。因为病情屡次复发，家里已穷尽了一切资本治病，其实拿不出前了。初愈的徐憾憾带着团队，用水滴筹公布了筹款信息，正在伴侣圈传布后，筹集到了1.9万元拯救前。

水滴筹 早的产物只要一个页面。「那时只要给捐前人看的前台页面，其他甚么都没有。」徐憾憾回想说，「患者口述病情、供给文件，我们再手工把信息输进出来。」

徐憾憾发明，筹款人的地舆位置、男女比例、春秋散布都比力均匀，「他们常常不是贫苦生齿」。究竟上，包罗中产阶层正在内的年夜部门家庭，面临突发和严重疾病时，都出格懦弱。

以微信为载体，水滴筹的捐前人与筹款人具有基于交际干系的强相干性，并能够辐射到二度、三度老友乃至更广规模。但即使相干性较强，信赖依然是重要题目。

捐前人问，那平台是否是假的，骗我们往捐前。筹款人问，捐来的前我能不克不及拿到，你会不会卷前跑了。

对此，水滴筹需求标准用户公布筹款信息的流程，平台线上、线下考核及公示流程，正在信息考证上投进年夜量人力物力。

「不管是筹款仍是 ，素质上是运营信赖，要一步步走稳。」沈鹏说。

正在赛马圈地的蛮荒期间，速率就是统统。

2010年，美团刚正在北上广站稳脚根，他带着五万块前跑到天津，正在南开年夜学南门外一个住民楼里招人办公，花了两个月时候做到天津 一。紧接着，王兴让沈鹏担负北方年夜区司理。他正在半年以内快马加鞭，又持续拓展了十几个都会，做好事迹是一方面，关头是先把位置占下来。

2011年末，干嘉伟空降到美团担负COO，和沈鹏用饭聊的 一件事，就是给沈鹏连降两级，从年夜区司理调剂为都会司理。

那时沈鹏方才本科结业四个月，已以全公司 一位的事迹成了公司唯一的三个年夜区司理之一，手底下办理着四百多号人。

干嘉伟对沈鹏说，从公司办理角度来说，你是负面案例。固然事迹是公司 好的，但你没有颠末恰当的提升流程，平步青云。从小我角度讲，按一般生长途径，一小我成为年夜区司理，要从进职起头事情十几年，你刚结业四个月就成了，那中心良多经历和思虑是缺掉的，职业生活生计不安康。

「前一天还给华北年夜区的兄弟们授课，正在台上自傲满满、滚滚不停，隔天就成了台下一名听寡的部属。」沈鹏回想说，「我之前不管进程，只看成果。他感觉那个视角不合错误，不存眷进程拿到成果的人，不讲求法则。」

那件事对沈鹏打击很年夜，他意想到创业不但只是向前冲、拿事迹，更主要的是扶植让企业和员工能够安康、延续成长的法则，该慢则慢。正在水滴成长进程中，他要求团队拟定严酷的案件检查、信息表露流程，务必做好每个案件，不克不及由于寻求速率自觉扩大，呈现骗捐。

4、「正在人那事上，他一点儿也不抠」

水滴的「 二级火箭」是水滴合作。

胡尧曾是王慧文组建的新产物部创业小分队中的一位研发卖力人。他身段瘦高，说话间会用手扶一扶金属眼镜框，措辞从容不迫，娓娓道来。做为水滴二号员工和水滴合作卖力人，他熟悉沈鹏是正在美团新产物部。

胡尧2013年插手美团时，恰好遇上沈鹏请团队用饭。他一个东北人，正在饭桌上还没喝到纵情，沈鹏却俄然叫停，说为了不迟误事情，年夜家明天喝得差未几就好了。

「有点儿抠。」胡尧笑着评价沈鹏。

水滴合作是基于微信公家号的互帮合作社群，遵守「一人得病，世人均派」的既定例则，并不是贸易安康险或彼此 社。

用户成为社群会员后，若是不幸得病或遭受不测，能够按照伤病环境取得一笔医疗资金。那笔医疗资金由社群中其他会员分摊。只要社群会员数目充足多，那末每人分摊到的单笔金额极小。

做为腰部产物，水滴合作承接了水滴筹的流量，重点是教诲、指导用户插手社群。

胡尧 起头做了一个「领会水滴合作」的页面，用几张图表达甚么是合作、你为何需求合作等内容，以后跳至插手社群页面。

那时水滴正在看京SOHO办公。胡尧天天上午做开辟、改bug，下战书和同事两两一组，到办公楼下找路人体验产物。一小我拿动手机给他操纵，另外一小我正在前面录相，测了几个以后拿到楼上来，年夜家一路看录相。

他重点存眷用户操纵时正在那里搁浅了、那里按返回了，申明哪一个页面上哪句话欠好了解了。找到题目团队顿时就改，改完接着下楼找人。

和水滴筹一样，水滴合作拟定了严酷的信息考核、资金托管法则，并按期公示合作金余额，接管社会监视。

水滴合作上线三个月，用户冲破100万。当天早晨八点多，为了庆贺，团队正在集会室里开了瓶酒。

胡尧以为，缺少具有创业思惟和创业志愿、同时实正获得过胜利经历的人材，是良多创业公司掉败的主要缘由。「沈鹏正在那个点上，实际上是下了血本。」胡尧说，「普通公司正在那个创业阶段，还不需求那么多高段位的人插手，但我们仍是偏向于超配。」

「正在人那件事上，他一点儿也不抠。」

水滴其实不是中国 一家做合作和筹款的公司。正在其建立之前，已有几家同类公司成长到了必然范围，并拿到了投资。

现在，水滴合作保障用户跨越5000万，总计为1600余个得病家庭均派了跨越2.1亿元安康合作金，反超一切合作敌手成为互联网安康合作行业 一。究其缘由，公司焦点成员的小我才能和胜利经历起到了决议性感化。

实在，沈鹏的「抠门」和正视人材，很年夜水平上遭到了王兴的影响。

2010年除夕刚过，沈鹏插手美团。为了接待新同事，王兴带着年夜家往用饭。走进一间很通俗的家常菜馆，同事们居然出格镇静。沈鹏一问才晓得，日常会餐都是往沙县小吃。

沈鹏说，王兴阿谁时辰早已不缺前了，但为了美团创业，会往跟餐馆老板砍价。很节约很务实，是他对王兴 后的印象。

紧接着就到了美团上线之前构造的那次年会。沈鹏回想，当全国午十几小我正在办公室复盘，讲2009年每一个人的生长和收成，和本身没做好的工作。回首到张一叫、杨远骋、刘丹等人的分开，年夜家都很是悲伤。「几小我哭得稀里哗啦的。」他说。

固然刚插手公司，年夜家提到的人也一个都不熟悉，但此次复盘让沈鹏感到很深：王兴很正视那个团队，很正视每一个人。他说：「我见过良多开创人，由于想做一件事招了一帮人，事做好了就持续招，事没成那帮人就闭幕了。王兴以报酬中间的思惟体例，以团队为中间的创业理念仍是挺让我震动的。」

有人问他，公司方才建立，招不到牛人，怎样办?沈鹏的回覆是，若是一个很优异的人不肯意插手，万万不要抛却。公司要跟他连结一个杰出的、偏偏高频的相同和交换。

「若是水滴只做三到五年，那能够那小我明天不来，今后就没机遇了。但若是我们要成为一个几十年、上百年的公司，明天或许是由于岗亭、薪资、专业分歧适没法子协作，但久远来看，是正在给将来做储蓄。」沈鹏说。

▲水滴部门高管团队(左起：杨光、徐憾憾、沈鹏、胡尧)

5、「不要想那末多，工作是做出来的」

杨光正在美团做计谋投资的时辰就和沈鹏了解。他结业于加拿年夜滑铁卢年夜学，主修精算，属于「科班身世」。沈鹏把水滴保交给他来卖力。

水滴保是水滴旗下 优选平台，主营安康险。经由过程与 公司协作，发卖 取得佣金收进，是水滴的「 三级火箭」，也是公司实现贸易闭环的 初一步。

杨光以为，互联网金融需求处理的焦点题目是用户获得微风控，用户少就很难撬动产物。水滴保的付用度户，年夜部门来自水滴合作社群会员。他们但愿正在合作根本上，用 把本身和家人的保障做得更周全。

「七成是25到45岁的中青年人，三四五耳目口占比力年夜，」杨光谈到水滴保的用户时说，「以家庭用户为主，收进高于社会均匀值，但正在中产以下。」

水滴保取得 掮客派司早期，与 公司的产物协作好不容易。杨光率领团队前后造访了几十家 公司，屡次吃了闭门羹，遭受过数次对接排期被无穷期延后。 初终究取得了几家公司的协作机遇，起头正式代办署理发卖安康险。

「刚起头的时辰，没有法子证实我们的发卖才能和用户数据对 公司的代价，」杨光说，「互联网渠道能够发生的发卖量，正在 公司团体营业里的占比是比力低的。」

对一家方才建立的创业公司来讲，没有相干派司，没有充足多的用户堆集和充足好的产物或办事，想做成一个金融范畴的用户平台是很难的。「用户不会本身跑过来找你，」杨光说，「 是个低频的品类，且百姓当前对 的消耗认识还不强，若是没有好的场景做用户教诲，获客本前很是高。」

「三级火箭」营业形式，是沈鹏研讨出的一个高效力、低本前获客然后变现的体例。有投资人提出否决，以为创业公司初期应当聚焦一个营业，不宜分离军力。沈鹏前往论述本身的逻辑，终究取得了撑持。

固然，做为一个创业者，沈鹏不是一贯都那么笃定。

「刚起头的时辰，感受他仍是很焦炙。」水滴运营总监冉伟告知新经济100人。

水滴建立早期，营业形式还没有完整建立。固然方才建立就有几万万元融资打到账上，但沈鹏依然感受公司根底不稳，不敷壮大。

人越是焦炙，越轻易被外界的风吹草动所影响，前一晚看到一则动静，想到一个思绪， 二天就带着团队起头干，水滴也是以走了些弯路。

「我和沈鹏就像是光谱的两端。」HR卖力人李戎说。他做产物司理多年，喜好往揣摩细节，想大白了再动手做。沈鹏则是做BD身世，常常说的一句话是「创业早期是加入残奥会，要一边降服坚苦一边进步。不要想那末多，工作是往前做出来的」。

现在做为CEO，沈鹏需求斟酌更多的工具，好比行业将来的成长标的目的，终究款式多是甚么模样。正在美团的时辰，他是一名将军，带队冲锋，攻城拔寨。此刻成了主帅，不克不及再范围于一城一池。

「沈鹏有一套他人没法复造的进修方式，就是找到那个行业 牛的那家公司，然后跟CEO往聊。」胡尧说。靠着做BD熬炼的寒暄才能和美团的人脉堆集，沈鹏正在创业早期，根基上把中国一切做合作、做互联网 的公司都聊过一遍。

水滴投资人、高榕本前副总裁左爱思说：「团队那两年多正在思虑、认知上延续的晋升，老是正在给人欣喜。此刻公司营业到了必然的体量，正在安康险年夜增加的年夜趋向下，公司若何操纵已有的堆集往发力，若何正在巨子林立的市场下应对更年夜的应战，好比品牌塑造、政策风险，是公司需求延续往摸索的。」

2009年末，《 一财经周刊》登载了《那些哀伤的年青人》，那篇文章让正正在读年夜四的沈鹏注重到王兴能够会从头创业。那时饭否网已被关停了半年，迟迟看不到从头上线的但愿。王兴一边尽力争夺，一边正在斟酌此外标的目的。

与王兴同事多年，正在饭否网、国内网做过工程师的闫志东不会想到，几年后本身会插手那位门生开办的公司。

闫志东见到沈鹏是经由过程胡尧先容。王兴1979年生，沈鹏是1987年的，闫志东曾拿沈鹏和8年前的王兴做过对照。 「像」他说，「恳切又其实。」

碰头后沈鹏与闫志东会商，说水滴 年夜的题目是用户生命周期较短，有无甚么处理法子。他对此印象深入：「普通CEO想找手艺合股人加盟的时辰，只会说本身公司有何等牛，估值几多倍，甚么时辰上市。」

闫志东考查公司另有一个方式：看工位。他见过夸张的创业公司，刚融到前就把办公室弄得很气度，给高管配自力办公室。到水滴转了一圈，他发明包罗沈鹏正在内的高管团队都和年夜家一路坐正在「年夜排档」里办公。

他不晓得的是，之前水滴正在看京SOHO办公，二十小我挤正在30多平方米的斗室间里，早晨开例会的时辰，要全部跑到楼下院子中，由于公司里底子坐不开。

现在，水滴已搬进新的办公楼，能够包容上千名员工，水滴筹已累计帮忙80多万治不起病的家庭筹到跨越100亿元医疗用度，捐前人次到达3.4亿，水滴保的单月范围保费冲破2亿元。沈鹏以为，基于微信老友传布的水滴筹，将来用户范围能够做到和微信誉户相称，靠近10亿。

「水滴将来会朝医疗成长，」沈鹏说，「我们想成为中国 年夜的科技安康保障平台，若是你要找一个公司来对标，我但愿是凯撒医疗。」

凯撒医疗是美国医疗巨子，毗连着1170万患者，7万多名医护职员和720家医疗机构，具有自成一体的 、医疗、医药系统。公司2017年营收727亿美圆、红利38亿美圆。

和美国比拟，现今中国具有更复杂的生齿基数和更火急的医疗需求。